Salesforce nümunəsində, AI proqram təminatının “qiymət forması”nı dəyişir

Süni intellekt proqram təminatı sektorunda iyirmi ildən çox istifadə olunan abunə əsaslı ödəniş məntiqini alt-üst edir. Salesforce kimi korporativ proqram təminatı nəhəngləri, istifadəçi sayı əsasında sabit abunə haqqı modelindən istifadə həcmi və hətta real biznes nəticələri əsasında ödəniş modelinə keçməyə məcbur olurlar – bu keçid həm fürsətdir, həm də qeyri-müəyyənliklərlə doludur.

Texnologiya mediası The Information-ın 30 Avqust hesabatına görə, Salesforce-un baş direktoru Marc Benioff ötən həftə investorlarla telefon konfransında bildirib ki, şirkət korporativ müştərilərə AI məhsulu Agentforce üçün ödəniş üsulunu özləri seçməyi imkan verir. Müştərilər xüsusi müqavilələr bağlaya, AI-nin satış işçilərinə daha çox razılaşma bağlamağa kömək etdiyi gəlir artışı və ya avtomatlaşdırılmış müştəri xidmətləri sayəsində əldə olunan xərclərin azaldılması əsasında ödəniş edə bilərlər.

"Müştərilər fərqli yollarla alış və qiymət təyin etmək istəyirlər, bu yaxınlarda mənə dərindən aydın oldu," – Benioff bildirib. Onun bu bəyanatı AI dövründə proqram təminatının qiymət modellərinə dair dərin qeyri-müəyyənliyi əks etdirir.

Bu keçid artıq sektorda domino effekti yaradıb. Məlumata görə, OpenAI son aylarda bəzi böyük müştərilərə yalnız AI tapşırığı tamamladıqdan sonra ödəniş imkanı təqdim edib; müştəri idarəetmə startapları Sierra və Fin (Salesforce sonuncunu 3,6 milyard dollar müqabilində alır) də tapşırığın yerinə yetirilməsinə əsaslanan ödəniş modelindən istifadə edir; proqramlaşdırma asistenti Cognition isə vəd edir ki, korporativ müştərilərə ödəniş məbləği qədər dəyəri olan mühəndislik nəticəsi təqdim etməzsə, maksimum 10 milyon dollar dəyərində kredit verir.

Salesforce-un səhmləri ötən həftə maliyyə hesabatını açıqladıqdan sonra təxminən 23% artıb.

Abunə modelinin sonu

Salesforce-un bu transformasiyası, onun yaratdığı proqram təminatı xidmət olaraq (SaaS) biznes modelinin əsaslı şəkildə sınaqdan keçirildiyinə işarə edir.

İyirmi beş il əvvəl məhz Salesforce proqram təminatı sektorunda birdəfəlik lisenziya alışı modelindən işçi sayı əsasında abunə haqqı modelinə keçidi rəhbərlik etdi. Bu model kiçik və orta bizneslərin ilkin xərclərini azaltdı və proqramın modernləşdirilməsi, texniki xidmət yükünü təchizatçının üzərinə köçürdü, nəticədə SaaS sektoru uzun müddətli firavanlıq dövrünə başladı.

Lakin, AI-nin yüksəlişi bu məntiqi alt-üst edir. Korporasiyalar Anthropik-in Claude kimi qabaqcıl AI intellektlərini Salesforce kimi tətbiqlərlə bağlı kompleks tapşırıqları yerinə yetirmək üçün daha çox istifadə etdikcə, işçilərin bu tətbiqlərlə birbaşa ünsiyyəti azalır və istifadəçi yerləri əsasında ödəniş modelləri əsasını itirir.

Benioff qəbul edir ki, proqram təminatı qiymətləri indi qeyri-müəyyən dövrdədir və Salesforce startapların addımlarını izləyir, özünün təşəbbüs göstərməsi isə yox.

"Nəticə əsasında qiymət" modelinə yaxınlaşma

Salesforce-un hazırda araşdırdığı yeni model, data analitika proqram təminatı şirkəti Palantir-in uzun müddətdir təcrübə etdiyi model ilə oxşardır.

Palantir korporativ müştərilərlə yüksək səviyyədə fərdiləşdirilmiş müqavilələr bağlayır, burada sabit məbləğlər istifadə həcmindən və biznes nəticələrindən asılı olaraq birləşdirilir. Benioff qeyd edir ki, bu çevik qiymətləndirmə metodu Salesforce-a "çox böyük razılaşmalar bağlamağa kömək edib" və qeyd edir ki, təchizatçılar bu model əsasında məhsulları üçün "çox yüksək qiymətlər əldə edə bilər" – Palantir-in son bir ildə gəlirlərindəki ciddi artım bu fikri təsdiqləyir.

Benioff "nəticə əsasında qiymət" anlayışının səviyyəsini belə izah edir:

"Biz təkcə demək istəmirik ki, 'bu qədər zəng etdik və 2 dollar ödə', istəyirik ki, deyək 'biz sənə bu qədər gəlir artırdıq və 2 dollar ödə, çünki biz sənə 20 dollar və ya 40 dollar qazandırdıq'."

Bu o deməkdir ki, Salesforce-un məqsədi öz gəlirini müştəri biznesinin nəticələri ilə birbaşa bağlamaqdır, təkcə tapşırıq tamamlanma səviyyəsində ödənişlə kifayətlənmək deyil.

Claudeforce: Yeni meydanda yeni strategiya

Anthropic kimi AI-ın doğma rəqiblərinin təzyiqinə cavab olaraq, Salesforce ötən həftə Claudeforce-u istifadəyə verib – bu xidmət müştərilərə Claude vasitəsilə Salesforce tətbiqləri ilə bağlı çoxlu tapşırıqları birbaşa yerinə yetirməyə imkan verir, tətbiqləri isə birbaşa idarə etməyə ehtiyac olmur.

Məlumata görə, Salesforce Claudeforce vasitəsilə gəlir mexanizmi qurmağı planlaşdırır: Hər dəfə üçüncü tərəf AI Salesforce tətbiqinin içərisindəki verilənləri çağırdıqda, Salesforce bundan fayda əldə edə bilər; müştərilər bu funksiyanı aktivləşdirmək üçün daha yüksək abunə səviyyəsinə keçməlidirlər.

Bu strategiyanın məqsədi, istifadəçilər Salesforce interfeysini birbaşa istifadə etməsələr belə, şirkətin AI ekosistemində məlumat səviyyəsində əsas rolu qorumasını və potensial istifadəçi itkələrini yeni gəlir mənbələrinə çevirməyi təmin etməkdir.

Nəticə atribusiyası: Yeni modelin mümkün riskləri

Hesabatda qeyd olunur ki, nəticə əsasında qiymət modeli nəzəri cəhətdən cəlbedici olsa da, real tətbiqdə mürəkkəb atribusiya mübahisələri yarada bilər.

Ödəniş xidmət provayderi Stripe bu barədə təlimat yayıb və vurğulayıb ki, satış dönüşüm və ya digər biznes nəticələri "məhsul dəyişiklikləri, marketinq kampaniyası və mövsümi faktorlar" səbəbindən də yarana bilər, təkcə proqram təminatının payı deyil.

"Atribut qaydalar dəqiq olmasa, müştərilər nəticənin proqram təminatı təchizatçısına aid olub-olmamasına dair mübahisə yarada bilərlər," – Stripe bildirir.

Bu riskin əvvəlcədən presedenti var. Proqram monitorinq şirkəti Splunk lisenziya modelindən abunə modelinə keçid zamanı gəlirlərdə müvəqqəti azalma yaşamışdı. Analitiklər qeyd edir ki, bu dəfə qiymət modelindən irəli gələn eksperimentin nəticələri Salesforce kimi köhnə proqram təminatı şirkətlərinin AI dalğasının təsiri ilə özlərini yeniləmək bacarığını böyük ölçüdə müəyyən edəcək.