Виступ CFO OpenAI на конференції Communacopia від Goldman Sachs був дуже інформативним!

На конференції Communacopia Goldman Sachs фінансовий директор OpenAI Сара Фраєр провела надзвичайно інформаційну доповідь. Зовні вона не озвучила нові числа, але детально розкрила бізнес-модель OpenAI, структуру попиту та стратегію потужностей.

По-перше, корпоративний бізнес забезпечує половину доходу, структура доходів змінилася.

До 2026 року співвідношення доходів споживачів та підприємств у OpenAI становитиме близько 60/40; початковий план — досягти 50/50 до кінця року, але вже до середини року це виконано — "корпоративний бізнес був дуже активним". У липні загальна річна ставка доходів зросла на 20% рік до року, корпоративний бізнес — на 32%, і це на доволі великій базі.

Чому зміна структури важлива? Інвестування в американські акції (Інвестиційна платформа США) аналізує: якщо корпоративний клієнт інтегрується у робочі процеси, вартість переходу дуже висока, а передбачуваність доходів значно перевищує споживчі підписки. Якість доходів OpenAI зростає.

По-друге, інтенсивність використання важливіша за числові доходи.

Топ-10% клієнтів споживають токенів на одного користувача за тиждень у близько 8 разів більше ніж середній клієнт — раніше було 3 рази; внутрішнє використання OpenAI — у 33 рази більше ніж середній клієнт.

Її думка: ми самі є попередньою версією майбутнього для клієнтів. Те, як користуються топ-клієнти сьогодні — це те, як буде користуватись пересічний клієнт через два роки. Споживання токенів — це односторонній підсилювач.

Конкретні сценарії: код Canva "на 100% створюється з OpenAI", користувачі щотижня генерують мільярди зображень; AI-асистент для страхових заявок від Travelers за два місяці розширився з восьми штатів на всю країну;

Кількість користувачів Codex виросла з близько 100 тисяч на початку року до 25 мільйонів.

Її слова: автоматизація кодування — ключ, більше немає розробників, які сприймають AI лише як допоміжний інструмент.

По-третє, реклама — недооцінена лінія бізнесу.

Рекламний бізнес за сім місяців досяг річної ставки у 1 мільярд доларів; вона назвала це "продуктом, що найшвидше досяг мільярда", вже працює у 40 країнах, WPP та Dentsu вже співпрацюють, AI-нативний формат реклами ще не запущений.

Її опис цікавий: "Якщо Google і Meta народили дитину — це ChatGPT" — високонаправлений пошук разом із пам'яттю, знаходячись на перетині бізнес-моделей двох гігантів. "Стеля далеко не досягнута".

По-четверте, Astra та ціноутворення — відповідь на давні галузеві суперечки.

Astra тренується на 100 тисячах GPU — це найбільше тренування в історії OpenAI.

Два ключових моменти:

По-перше, галузь має оцінювати модель за "вартістю на завдання", а не "вартістю на токен" — згідно з Artificial Analysis, щоб досягти аналогічного результату, Astra потребує на 68% менше токенів для виводу ніж провідні конкурентні моделі;

По-друге, Luna подешевшала на 80%, використання зросло у 10 разів; зараз частка на OpenRouter перевищує наступну китайську модель.

Зниження ціни на 80% та зростання використання у 10 разів призвело до росту доходів — цінова еластичність попиту величезна. Вона також додала: Luna на Cloudflare дешевше навіть ніж GLM 5.3, сучасні лабораторії можуть надавати висновки за ціною нижчою за відкритий код. Відкритий код має "свою роль", але клієнти платять за весь стек — обчислювальні потужності, інтеграцію даних, корпоративний контекст, надійність.

По-п'яте, обчислювальні потужності все ще "серйозно дефіцитні".

Дослівно: "Ми досі відчуваємо серйозний дефіцит", щотижня доводиться балансувати між тренуванням, дослідженням та обслуговуванням. Відповідь — всестековий підхід: партнери хмарних провайдерів, власні чипи, дата-центр у Техасі, спроектований OpenAI, і "все більше" власних потужностей.

Два деталі: найскладніше — прогнозувати бізнес, якого світ не бачив, треба починати роботу за 2-3 роки до запуску — за останні два роки отримали критику за "надмірні інвестиції", "цього року справді отримали віддачу".

Дисципліна ROI: для кожної сім'ї моделей порівнюють поточний дохід + прогноз за 12 місяців із вкладеними потужностями, і вимагають, щоб показник був "не лише позитивним, а й надзвичайно позитивним". Зростання доходу на гігават, спад кривої витрат — ключ до розширення маржі.

По-шосте, три нові напрями попиту

Найбільша концентрація запитів — у сфері кібербезпеки, "дуже терміново".

Її чітка позиція: "замикати модель у коробці" — хибна стратегія. OpenAI самостійно використовує Astra для виявлення і виправлення вразливостей на швидкості машини, минулого тижня у Сан-Франциско приймали близько 300 CISO, надавати більше доступу захисникам — "неймовірна бізнес-можливість". Вертикальні галузі — чип дизайн, життєві науки, фінансові сервіси; натяк на офіційне оголошення новин у фінансовому секторі цього тижня в Нью-Йорку.

Модель для життєвих наук називається GPT Rosalind; власний чип Jalapeño за 9 місяців виготовлення, модель завершила роботу, інженери не встигли зробити оптимізацію перед відправкою на TSMC.

Який висновок?

Ця доповідь підтверджує два моменти та дає ринку чіткий висновок щодо ланцюга створення вартості.

По-перше, попит на AI переходить від "зростання користувачів" до "зростання інтенсивності використання".

Корпоративна частка доходів перевищує половину, топ-клієнти споживають токенів у 8 разів більше середнього рівня, кодування — від допоміжного до автоматизованого виконання. Важливіше не кількість нових користувачів, а те, скільки потужностей споживатиме кожен користувач і кожна компанія у майбутньому.

По-друге, бізнес-модель OpenAI стає ширшою.

Від підписки — до оплати за споживання, до оплати за результат, плюс реклама як друга крива; доходи вже не залежить лише від членства у ChatGPT.

А найпряміший сигнал для американських акцій — обчислювальні потужності. Одна з найбільших модельних компаній світу визнає: потужності все ще "серйозно дефіцитні", багато виробничих ресурсів потрібно планувати за 2-3 роки наперед.

Поки кожен користувач продовжує підвищувати інтенсивність використання, дохід на гігават зростає, ланцюг обчислювальних потужностей, зберігання, мережі та дата-центрів навряд чи залишиться лише як короткострокова хвиля капітальних витрат.

Інвестиційна платформа США VIP: оновлена версія