На прикладі Salesforce: штучний інтелект змінює "модель ціноутворення" програмного забезпечення

Штучний інтелект революціонізує логіку платної підписки, яку програмна індустрія використовувала понад двадцять років. Такі корпорації, як Salesforce, змушені переходити від моделі фіксованої підписки, оплачуваної за кількістю користувачів, до оплати за використання або навіть за реальні бізнес-результати — цей перехід несе як можливості, так і невизначеність.

Згідно з повідомленням технологічного медіа The Information від 30 серпня, головний виконавчий директор Salesforce Marc Benioff минулого тижня під час телефонної конференції з інвесторами заявив, що компанія дозволяє корпоративним клієнтам самостійно обирати спосіб оплати за свій AI-продукт Agentforce, включаючи укладання індивідуальних контрактів, оплату виходячи з зростання доходів, отриманого завдяки AI, який допомагає продавцям укладати більше угод, або розрахунок згідно з економією витрат на автоматизацію обслуговування клієнтів.

"Клієнти хочуть купувати і визначати ціну по-різному — це я глибоко усвідомив нещодавно", — сказав Benioff. Ця заява відображає глибоку невизначеність у моделях цінноста програмного забезпечення в епоху AI.

Ця трансформація вже викликала ланцюгову реакцію в галузі. Як повідомляється, джерела повідомили, що OpenAI упродовж останніх місяців почала пропонувати обраним великим клієнтам опцію оплати лише за виконані AI завдання; стартапи з управління клієнтами Sierra та Fin (Salesforce купує останній за 3,6 мільярда доларів) також використовують модель оплати після виконання завдання; програмний помічник Cognition обіцяє, що якщо не зможе надати корпоративному клієнту інженерні результати щонайменше вартістю оплачених коштів, компенсує їх на суму до 10 мільйонів доларів.

Акції Salesforce відразу після публікації фінансового звіту минулого тижня зросли приблизно на 23%.

Кінець ери підписки

Поточна трансформація Salesforce означає, що створена ним модель «програмне забезпечення як сервіс» (SaaS) стикається із фундаментальними викликами.

Двадцять п’ять років тому саме Salesforce очолила перехід програмної індустрії від модель одноразового ліцензування до підписки, оплачуваної за кількістю співробітників. Така модель знизила початкові витрати для малих і середніх підприємств та перенесла тягар оновлення і обслуговування на постачальника програмного забезпечення, започаткувавши двадцятирічний цикл процвітання SaaS-індустрії.

Проте зростання AI перевертає цю логіку з ніг на голову. Оскільки підприємства все більше використовують сучасні AI-агенти, як-от Claude від Anthropic, для обробки складних завдань, що стосуються таких програм, як Salesforce, кількість прямого взаємодії співробітників із додатками зменшується, а підписна модель з платою за користувача втрачає основу.

Benioff визнав, що ціноутворення на програмне забезпечення зараз перебуває в періоді невизначеності, і Salesforce крокує за стартапами, а не очолює зміни.

Рух до «цінності за результат»

Salesforce наразі розробляє нову модель, яка дуже схожа на практики компанії з аналізу даних Palantir.

Palantir укладає з корпоративними клієнтами високонастроєні контракти, поєднуючи фіксовану плату з оплатою, що базується на використанні та реальних бізнес-результатах. Benioff зазначив, що ця гнучка система ціноутворення допомогла Salesforce «укласти дуже великі контракти» і наголосив, що постачальники можуть отримати «надзвичайно високі ціни» на свої продукти — значне збільшення доходів Palantir за рік підтверджує цю думку.

Benioff детальніше пояснив своє бачення «ціноутворення за результат»:

"Ми не просто хочемо сказати «було зроблено стільки дзвінків — оплата 2 долари», ми хочемо сказати «ми допомогли вам збільшити дохід на таку суму, тому ми беремо 2 долари, бо ми допомогли вам заробити 20 чи 40 доларів»."

Це означає, що ціль Salesforce — глибоко пов’язати власний прибуток із результатами бізнесу клієнтів, а не лише обмежуватися оплатою за виконані завдання.

Claudeforce: новий розклад на новому полі

Зважаючи на конкурентний тиск від AI-орієнтованих компаній, таких як Anthropic, Salesforce минулого тижня запустила Claudeforce — сервіс, який дозволяє клієнтам безпосередньо використовувати Claude для виконання багатьох завдань у програмах Salesforce без необхідності прямої взаємодії із цими додатками.

Як повідомляють інформовані джерела, Salesforce планує побудувати механізм прибутку за Claudeforce: з кожним зверненням стороннього AI до даних всередині додатків Salesforce компанія отримує вигоду; клієнтам необхідно підвищити рівень підписки для активації цієї функції.

Стратегічний задум цього рішення полягає в тому, що навіть якщо користувачі більше не працюють безпосередньо з інтерфейсом Salesforce, компанія продовжує бути ядром екосистеми AI у сфері даних і перетворює потенційний ризик втрати користувачів на нову точку монетизації.

Суперечка щодо атрибуції: приховані ризики нової моделі

Згідно з повідомленням, модель ціноутворення за результат має гарну перспективу, але реалізація може викликати складні суперечки щодо атрибуції.

Платіжна компанія Stripe вже опублікувала рекомендації, чітко зазначивши, що конверсія продажів чи бізнес-результати "можуть бути наслідком змін у продукті, маркетингових акцій або сезонних факторів", а не прямим внеском програмного забезпечення.

"Без чітких правил атрибуції клієнти можуть сперечатися про те, чи слід приписувати отримані результати постачальнику програмного забезпечення", — зазначила Stripe.

Цей ризик не є унікальним. Компанія з моніторингу програмного забезпечення Splunk під час переходу від ліцензійної до підписної моделі пережила тимчасове падіння доходів. На думку аналітиків, результат поточного експерименту з моделями ціноутворення значною мірою визначить, чи зможуть такі традиційні корпоративні програмні компанії, як Salesforce, здійснити трансформацію під впливом хвилі AI.