Выступление CFO OpenAI на конференции Communacopia от Goldman Sachs было очень информативным!

На конференции Goldman Sachs Communacopia финансовый директор OpenAI Сара Фрайер провела насыщенное информацией выступление. На первый взгляд, не было предоставлено новых цифр, но был полностью раскрыт бизнес-модель, структура спроса и стратегия использования вычислительных мощностей OpenAI.

Первое. Корпоративный бизнес составляет половину, структура доходов изменилась.

К 2026 году соотношение доходов от потребителей и корпоративного сектора у OpenAI составит примерно 60 к 40. Планировалось достичь уровня 50 на 50 к концу года, но к середине года цель уже была достигнута — "корпоративный бизнес развивается очень активно". Годовой темп роста совокупного дохода в июле составил около 20% по сравнению с прошлым годом, рост корпоративного бизнеса — 32%, и все это на очень высокой базе.

Почему изменение структуры важно? По мнению «Американской фондовой инвестиционной сети», как только корпоративные клиенты интегрируют продукт в рабочие процессы, стоимость миграции становится очень высокой, и предсказуемость дохода значительно превышает подписку физических лиц. Качество дохода OpenAI становится выше.

Второе. Интенсивность использования важнее абсолютного дохода.

У топ-10% клиентов еженедельное потребление token на пользователя примерно в 8 раз выше, чем у среднего клиента — ранее было втрое выше; внутреннее использование OpenAI в 33 раза превышает средний показатель среди клиентов.

По ее словам: "мы сами являемся предпросмотром будущего клиента". То, как крупные клиенты используют продукт сегодня — так обычные клиенты будут делать через два года, а потребление token — это односторонний усилитель.

Конкретные примеры: весь код Canva "на 100% генерируется OpenAI", пользователи создают миллиарды изображений каждую неделю; AI-ассистент по страховым выплатам у Travelers за два месяца масштабировался с восьми штатов на всю страну;

Количество пользователей Codex выросло примерно с 100 тысяч до 25 миллионов с начала года.

Прямая цитата: "Автоматизация программирования – это ключ: уже нет разработчиков, которые бы рассматривали ИИ только как вспомогательный инструмент".

Третье. Реклама — недооцененное направление.

Рекламное направление достигло годового оборота в 1 млрд долларов всего за семь месяцев с момента запуска — по ее словам, это "продукт, который быстрее всего достиг миллиарда", уже работает в 40 странах, к проекту присоединились WPP и Dentsu, а собственный AI-нативный формат рекламы еще не был представлен.

Она выразилась очень интересно: "Если бы Google и Meta завели ребенка, это был бы ChatGPT" — высокоинтенсиональный поиск плюс память, стоящий на стыке бизнес-моделей двух гигантов. Потенциал далеко не исчерпан.

Четвертое. Astra и ценообразование — ответ на давние дискуссии в отрасли.

Astra обучалась на 100 000 GPU — это крупнейшее обучение за всю историю OpenAI.

Два важных момента:

Первый — в отрасли нужно оценивать модели по "стоимости задачи", а не "стоимости token". Согласно Artificial Analysis, Astra для достижения того же результата требует на 68% меньше output-token, чем передовые модели конкурентов.

Второй — цена на Luna упала на 80%, потребление выросло сразу в 10 раз, и теперь ее доля на OpenRouter превысила следующую китайскую модель.

Падение цены на 80% и рост потребления в 10 раз привели к росту доходов — эластичность спроса по цене здесь огромна. Она также добавила: Luna на Cloudflare дешевле, чем GLM 5.3, а передовые лаборатории могут предоставлять инференс дешевле, чем open-source развертывания. Веса open-source "имеют свое место", но заказчики платят за весь стек: вычислительные мощности, интеграцию данных, корпоративный контекст, надежность.

Пятое. Вычислительные мощности по-прежнему "остро дефицитны".

Прямая цитата: "Мы до сих пор ощущаем острый дефицит", приходится каждую неделю выбирать, как распределять вычислительные мощности между обучением, исследованиями и сервисом. Ответ — развитие по всему стеку: партнерство с облачными компаниями, собственные чипы, дата-центр в Техасе, спроектированный OpenAI, и "все больше" собственной инфраструктуры.

Два нюанса: сложнее всего прогнозировать бизнес, которого "мир никогда не видел", поэтому планировать нужно за 2-3 года вперед — те инвестиции, которые за последние два года критиковали за "чрезмерность", "в этом году действительно окупились".

Дисциплина ROI: для каждого поколения моделей сопоставляют уже полученные доходы плюс прогноз за 12 месяцев с затратами на вычислительные мощности. "Не просто положительный результат, а крайне положительный". Рост дохода на мегаватт, снижение кривой издержек — ключ к расширению маржинальности по ее мнению.

Шестое. Три новых направления спроса

Наиболее частые запросы со стороны клиентов — кибербезопасность, "весьма актуально".

Ее взгляд ясен: "Закрывать моделям доступ в ‘коробку’ — заблуждение" — OpenAI использует Astra для поиска и устранения уязвимостей с машинной скоростью, на прошлой неделе в Сан-Франциско они приняли около 300 CISO и считают, что предоставление обороняющейся стороне большего доступа — это "невероятная бизнес-возможность". Вертикальные сегменты: проектирование чипов, науки о жизни, финансовые услуги; анонс финсектора в Нью-Йорке ожидается позже на этой неделе.

Модель для науки о жизни называется GPT Rosalind; собственный чип Jalapeño получили в кремнии за девять месяцев, а до отправки на TSMC инженеры не успели за последние 30 дней внести финальные улучшения для модели.

Что это значит?

Это выступление действительно подтвердило две вещи и дало рынку прямой вывод относительно цепочки поставок.

Во-первых, спрос на AI переходит от "роста числа пользователей" к "росту интенсивности использования".

Корпоративный доход превышает половину; топ-клиенты расходуют token в 8 раз больше среднего, программирование переходит от вспомогательной функции к полной автоматизации. Важно не то, сколько новых пользователей появится, а сколько вычислительных мощностей потребуется каждому пользователю и каждой компании в будущем.

Во-вторых, бизнес-модель OpenAI становится шире.

От подписки к оплате по потреблению, далее — оплата за результат, плюс вторая кривая дохода в виде рекламы: доходы больше не ограничиваются одними подписками ChatGPT.

И самый прямой сигнал для американского рынка — вычислительные мощности. Одна из крупнейших компаний по моделям в мире признала, что мощности по-прежнему "остро дефицитны", и многие производственные мощности нужно планировать за 2-3 года вперед.

Пока интенсивность использования на пользователя продолжает расти, а доход на мегаватт увеличивается, индустриальная цепочка мощности, хранения, сетей и дата-центров вряд ли будет рассматриваться рынком как временный всплеск капитальных расходов.

VIP «Американской фондовой инвестиционной сети» — новое обновление

Показ возможностей аналитиеских AI-инструментов для американского рынка акций