Sa halimbawa ng Salesforce, binabago ng AI ang "modelo ng pagpepresyo" ng software

Binabago ng artificial intelligence ang lohika ng subscription fee na ginamit ng industriya ng software nang higit dalawampung taon. Ang mga higante sa enterprise software na kinakatawan ng Salesforce ay napipilitang lumipat mula sa modelo ng singil batay sa bilang ng gumagamit, papunta sa singil batay sa aktwal na paggamit o maging sa aktwal na resulta ng negosyo—isang pagbabagong nagdadala ng parehong oportunidad at kawalang-katiyakan.

Ayon sa media ng teknolohiya na The Information noong Agosto 30, sinabi ni Salesforce Chief Executive Officer Marc Benioff noong nakaraang linggo sa kanilang investor conference call na pinapayagan na ng kumpanya ang business clients na pumili ng kanilang paraan ng pagbayad sa AI product na Agentforce. Kabilang dito ang paglagda ng custom na kontrata, singil batay sa paglago ng kita na dinadala ng AI para sa mga sales personnel, o singil ayon sa cost savings mula sa automated customer service.

"Iba-iba ang gusto ng kliyente sa pagbili at pag-presyo, at ito ay isang bagay na malalim kong napagtanto kamakailan," ayon kay Benioff. Ang pahayag na ito ay nagpapakita ng malalim na kawalang-katiyakan tungkol sa modelo ng pagpepresyo ng software sa panahon ng AI.

Ang pagbabagong ito ay nagdulot na ng chain reaction sa industriya. Ibinunyag ng mga insiders na OpenAI ay nagsimulang mag-alok ng mga opsyon sa piling malalaking kliyente na magbayad lamang kapag natapos ng AI ang gawain; pareho ring modelo ang ginagamit ng startup companies na Sierra at Fin (na kasalukuyang binibili ng Salesforce sa halagang $3.6 bilyon); samantalang ang programming assistant Cognition ay nangangako na kung hindi makakapaghatid ng value na katumbas ng bayad ng corporate client, magbibigay ito ng hanggang $10 milyon bilang discount.

Ang presyo ng shares ng Salesforce ay tumaas ng halos 23% mula nang ilabas ang kanilang financial report noong nakaraang linggo.

Pagwawakas ng Subscription Model

Ang pagbabago ng Salesforce ay nagmamarka na ang kanilang mismong lumikha ng software as a service (SaaS) na business model ay nahaharap sa mahalagang hamon.

Dalawampu't limang taon na ang nakalilipas, pinangunahan ng Salesforce ang paglipat ng industriya ng software mula one-time licensing fee patungo sa pagbabayad ng subscription base sa bilang ng empleyado. Ang modelong ito ay nagpababa ng paunang gastos ng maliliit at katamtamang laki ng negosyo, at inilipat ang pasanin ng maintenance at upgrade ng software sa provider, na nagbunsod sa dalawang dekadang kasaganahan ng SaaS industry.

Gayunpaman, ibinabaligtad na ng AI ang lohika na ito. Sa pagdami ng paggamit ng mga kumpanya sa advanced na AI agents gaya ng Claude mula Anthropic upang gampanan ang mga complex na gawain na kasangkot ang Salesforce at iba pang apps, nababawasan ang direct na interaksiyon ng empleyado sa mga app na ito, at nawawala ang basehan ng subscription model na singil sa bawat seat ng user.

Aminado si Benioff na nasa panahon ng malaking kawalang-katiyakan ang pricing ng software at sinusundan ng Salesforce ang yapak ng mga startup, sa halip na manguna sa pagbabagong ito.

Lumapit sa "Value-based Pricing"

Ang kasalukuyang tinitingnang bagong modelo ng Salesforce ay malapit na kahalintulad ng matagal nang praktis ng data analytics software company na Palantir.

Kumakalap ang Palantir ng highly customized contracts, pinagsasama ang fixed fee at singil batay sa paggamit at resulta ng negosyo. Sabi ni Benioff, ang flexible pricing method na ito ay tumulong sa Salesforce na "makakuha ng napakalaking deals," at binanggit na ang mga supplier ay maaaring makakuha ng "napakataas na presyuhan" para sa kanilang produkto sa ilalim ng ganitong modelo—na pinatotohanan ng malaking pagtaas ng kita ng Palantir sa nagdaang taon.

Dagdag pa ni Benioff ang kanyang pananaw sa "value-based pricing":

"Hindi lang namin gustong sabihin na 'nakakompleto kami ng ganitong karaming tawag, kaya sisingilin ka ng $2,' gusto naming masabing 'tinulungan ka naming pataasin ang ganitong halaga ng kita, kaya sisingilin ka namin ng $2, dahil tinulungan ka naming kumita ng $20 o $40.'"

Ibig sabihin, layunin ng Salesforce na ang kita nito ay malapit na nakaugnay sa aktwal na business outcomes ng customer, at hindi lang sa dami ng naiprosesong trabaho.

Claudeforce: Bagong Estratehiya sa Bagong Labanan

Sa harap ng pressure mula sa mga AI native na katunggali gaya ng Anthropic, inilunsad ng Salesforce ang Claudeforce noong nakaraang linggo—isang serbisyo na nagpapahintulot sa kliyente na direktang gamitin ang Claude upang matapos ang maraming gawaing kasangkot ang mga Salesforce apps, nang hindi kailangang mano-manong gamitin ang mismong mga apps.

Ayon sa ulat ng mga insiders, plano ng Salesforce na sa pamamagitan ng Claudeforce ay bumuo ng isang kita model: tuwing may third-party AI na gagamit ng data mula sa loob ng Salesforce app, kikita ang Salesforce; kinakailangang mag-upgrade ng kliyente sa mas mataas na subscription tier para magamit ang feature na ito.

Ang estratehikong layunin ng ganitong pag-set up ay, kahit hindi na direktang gumagamit ng Salesforce interface ang customers, mananatili pa rin sa core ng AI ecosystem ang kontrol ng Salesforce sa data layer, at gawing bagong business opportunity ang panganib ng pag-alis ng user.

Diskusyon sa Attribution: Posibleng Problema ng Bagong Modelo

Ayon sa balita, ang value-based pricing ay kaakit-akit sa teorya, ngunit sa aktwal na implementasyon ay maaaring magdulot ng mga komplikadong usaping kung kanino ibabalik ang resulta.

Naglabas na ang payment service provider na Stripe ng panuntunan tungkol dito, binigyang-diin na ang sales conversion o iba pang business result ay "maaaring dulot ng product adjustments, marketing campaign, o seasonal factors," at hindi dahil lamang sa software mismo.

"Maliban na lang kung klaro ang attribution rules, maaaring magkaroon ng pagtatalo ang client kung ang resulta ba ay dapat i-credit sa software provider," ani Stripe.

Hindi ito ang unang beses na lumitaw ang ganitong panganib. Noong nagtransisyon ang Splunk, isang monitoring software company, mula sa licensing patungo sa subscription model, naranasan nito ang pansamantalang pagbagsak ng kita. Naniniwala ang mga analyst na ang kasalukuyang eksperimento sa pricing models ay malaking magpapasya kung magagawa bang magbagong-anyo ng mga old-school enterprise software company gaya ng Salesforce sa harap ng pagdating ng AI wave.