على سبيل المثال Salesforce، الذكاء الاصطناعي يغير "نموذج تسعير" البرمجيات

الذكاء الاصطناعي يعيد تشكيل منطق الاشتراكات الذي اعتمدته صناعة البرمجيات لأكثر من عقدين. عمالقة البرمجيات المؤسساتية، وعلى رأسهم Salesforce، يُجبرون على التحول من نموذج الرسوم الثابتة حسب عدد المستخدمين، إلى رسوم مبنية على الاستخدام الفعلي أو حتى النتائج الفعلية للأعمال – وهو تحول يجلب معه فرصًا كبيرة كما ينطوي على الكثير من عدم اليقين.

وفقًا لما نقلته وسيلة إعلام التكنولوجيا The Information في 30 أغسطس، صرّح الرئيس التنفيذي لشركة Salesforce، Marc Benioff، خلال اجتماع هاتفي مع المستثمرين الأسبوع الماضي، بأن الشركة تتيح لعملائها من المؤسسات اختيار طريقة الدفع مقابل منتج الذكاء الاصطناعي Agentforce، بما في ذلك توقيع عقود مخصصة، أو الدفع بناءً على زيادة الإيرادات الناتجة عن مساهمة الذكاء الاصطناعي في إنجاز المزيد من الصفقات لمندوبي المبيعات، أو وفقًا لما يتم توفيره من تكاليف عن طريق أتمتة خدمات العملاء.

"العملاء يريدون الشراء والتسعير بطرق مختلفة، وهذا أمر أدركته بعمق مؤخرًا"، قال Benioff. هذا التصريح يعكس عمق حالة عدم اليقين التي تكتنف نماذج تسعير البرمجيات في عصر الذكاء الاصطناعي.

هذا التحول أدى بالفعل إلى سلسلة من ردود الفعل في القطاع. تشير التقارير إلى أن OpenAI بدأت مؤخرًا عرض خيار لبعض العملاء الكبار يتيح لهم الدفع فقط عند إتمام الذكاء الاصطناعي للمهام؛ كما أن الشركتين الناشئتين Sierra وFin (التي تستحوذ عليها Salesforce مقابل 3.6 مليار دولار) تعتمدان أيضًا نموذج الدفع عند إتمام المهام فقط؛ فيما وعد مساعد البرمجة Cognition بتقديم خصم حتى 10 ملايين دولار إذا لم يقدم للعملاء المؤسسيين نتائج هندسية تعادل أو تفوق قيمة المدفوعات.

ارتفع سعر سهم Salesforce بنحو 23% منذ إعلان نتائجها المالية الأسبوع الماضي.

نهاية نموذج الاشتراكات

يمثل تحول Salesforce هذا علامة على مواجهة نموذج البرمجيات كخدمة (SaaS)، الذي أنشأته بنفسها، لتحديات جذرية.

قبل خمسة وعشرين عامًا، قادت Salesforce انتقال صناعة البرمجيات من شراء التراخيص الدائمة إلى رسوم اشتراك وفقًا لعدد الموظفين. خفّض هذا النموذج من تكاليف التأسيس للمؤسسات الصغيرة والمتوسطة، ونقل عبء تحديثات وصيانة البرمجيات إلى الموردين، مما أطلق دورة ازدهار استمرت لعشرين عامًا في قطاع SaaS.

لكن صعود الذكاء الاصطناعي يعكس هذه المعادلة. مع اعتماد الشركات بشكل متزايد على وكلاء الذكاء الاصطناعي المتقدمين مثل Claude من Anthropic لإنجاز مهام معقدة تتعلق بتطبيقات مثل Salesforce، تتناقص تفاعلات الموظفين المباشرة مع تلك التطبيقات، ويبدأ نموذج الاشتراك حسب عدد المقاعد في فقدان أسسه المنطقية.

أقر Benioff بأن تسعير البرمجيات يعيش فترة من عدم اليقين، وأن Salesforce تتبع خطى الشركات الناشئة بدلًا من قيادة التحول.

الاقتراب من "تسعير النتائج"

النموذج الجديد الذي تستكشفه Salesforce حاليًا يشبه إلى حد بعيد ممارسات شركة برمجيات تحليلات البيانات Palantir منذ فترة طويلة.

Palantir تبرم عقودًا مخصصة للغاية مع عملائها، تجمع بين رسوم ثابتة ورسوم تعتمد على الاستخدام ونتائج الأعمال. قال Benioff إن أسلوب التسعير المرن هذا ساعد Salesforce على "إبرام صفقات ضخمة للغاية"، مشيرًا إلى أن الموردين يستطيعون بموجب هذا النموذج تحقيق أسعار مرتفعة جدًا لمنتجاتهم — وهو ما تؤكده الطفرة الكبيرة في عائدات Palantir خلال العام الماضي.

أوضح Benioff مزيدًا من رؤيته "لتسعير النتائج":

"لا نريد فقط أن نقول 'أجرينا هذا العدد من المكالمات الهاتفية، إذاً سنحصّل دولارين'، وإنما نريد أن نقول 'ساعدناك في زيادة هذا القدر من الإيرادات، لذلك سنحصّل دولارين، لأننا ساعدناك على جني 20 أو 40 دولاراً."

وهذا يعني أن هدف Salesforce هو ربط أرباحها بعمق بنتائج عمل عملائها، بدلًا من الاقتصار على التسعير مقابل تنفيذ المهام فقط.

Claudeforce: إستراتيجية جديدة في ساحة جديدة

تحت ضغط المنافسين الأصليين في مجال الذكاء الاصطناعي مثل Anthropic، أطلقت Salesforce الأسبوع الماضي Claudeforce — وهي خدمة تتيح للعملاء استعمال Claude لإنجاز عدد كبير من المهام المتعلقة بتطبيقات Salesforce دون الحاجة إلى استخدامها مباشرة.

تشير التقارير إلى أن Salesforce تخطط مع Claudeforce لبناء آلية تحقيق أرباح حيث تحصل على عائدات في كل مرة يُستدعى فيها طرف ثالث بيانات داخل تطبيقات Salesforce باستخدام الذكاء الاصطناعي؛ ويجب على العملاء الترقية إلى مستوى اشتراك أعلى لتفعيل هذه الخاصية.

تهدف هذه الاستراتيجية إلى إبقاء Salesforce طرفًا محوريًا في طبقة البيانات ضمن منظومة الذكاء الاصطناعي، حتى وإن لم يعد المستخدمون يستعملون واجهتها مباشرة، وتحويل مخاطر فقدان المستخدمين إلى فرص جديدة لجني الأرباح.

صراع الإسناد: مخاطر محتملة للنموذج الجديد

تشير التقارير إلى أن نموذج تسعير النتائج يبدو مغريًا نظريًا، لكنه قد يثير خلافات معقدة حول الإسناد عند التطبيق الفعلي.

أصدرت شركة خدمات الدفع Stripe مبادئ توجيهية أكدت فيها أن التحويلات البيعية أو نتائج الأعمال الأخرى "قد تكون ناتجة عن تعديلات في المنتج أو الحملات التسويقية أو العوامل الموسمية"، وليس بالضرورة مساهمة البرمجيات نفسها.

"ما لم تكن قواعد الإسناد واضحة، قد يختلف العملاء بشأن ما إذا كانت النتائج تُعزى إلى مزود البرمجيات"، حسبما أفادت Stripe.

هذه المخاطر ليست بلا سوابق. خلال انتقال شركة مراقبة البرمجيات Splunk من نموذج الترخيص إلى الاشتراكات، عانت من انخفاض مؤقت في الإيرادات. ويرى محللون أن نتائج هذه التجربة في نماذج التسعير ستحدد إلى حد بعيد مدى قدرة شركات البرمجيات التقليدية مثل Salesforce على إعادة تشكيل نفسها وسط موجة الذكاء الاصطناعي.